核心提示：随着泉州楼市的日渐冷淡，开发商面临巨大的销售压力。这一段时间，不少开发商都纷纷转变思路，利用自身的客户资源，进行“精准式营销”，这其中包括举办多场老客户联谊、与高端4S店客户共享、维系老客户促进销售和项目前往乡镇拓展等。

连续举办多场老客户联谊

    关注一：南益地产在近段时间以来，连续举办了多场的老客户联谊活动，希望通过老业主的维系，为南益·鲤景湾二期的蓄客和销售做准备。据了解，通过举办老客户的联谊活动，目前南益·鲤景湾二期的蓄客已经达到了预期的效果，项目预计这个月底推出。

    福建省泉州阳光海岸房地产营销有限公司总经理林惠荣谈到，南益地产作为泉州最资深的房地产企业，拥有强大的老客户资源，特别是宝珊花园、南益·西湖豪庭等高端项目的成功开发建设，南益地产积累了一大批的老客户资源。在目前市场环境不好的情况下，南益地产也根据楼盘推广的需要，开展了一系列的老客户维系，特别是在近期推出了多场的老客户联谊活动，取得了不错的效果。

    “对老客户进行精准式的营销，是开发商面对市场大环境不景气的情况下，推出的一种营销方式。”中原地产泉州事业部策划总监郑永鹏谈到，南益地产这种对庞大的老客户进行维系，与一般的“以老带新”的做法有区别，因为南益地产的老客户，大部分都为高端客户，购买力较强，通过举办活动来维系老客户，不仅能带来“以老带新”的效果，而且可以促进老业主二次、甚至三次置业，他们对于南益地产的品牌更为信赖。而且通过举办多场活动，也能带来一定的社会影响力，同时对于楼盘自身品牌也能有一定的宣传。

    中骏置业泉州公司副总梁军毅分析，随着市场越来越冷淡，开发商面临的销售压力也逐渐增大，通过举办多场老客户活动，不仅能带来一定的人气，而且也更好、更全面地整理了公司所有的老客户资源，为后期楼盘开发做好铺垫。

与高端4S店客户共享

    关注二：中骏置业在泉州两个项目，中骏·财富中心和中骏·蓝湾半岛都预计在下一阶段启动与高端汽车品牌的客户共享活动。这其中包括：市面上较为高端的跑车在楼盘售楼处外进行搭棚展示，楼盘也可以安排有意向、新成交或者老业主进行新车的预约试驾。同时，楼盘与4S店之间，进行高端客户的共享，实现“双赢”。

    万联咨询副总经理叶敏告诉记者，楼盘销售压力增大，售楼处人气不足，开发商面临的困难越来越多。这也驱使了不少开发商寻找新的营销模式来促进销售。中骏置业在泉州两个项目的口碑较好，特别是中骏·财富中心，自去年以来，一期裕景湾的销售已经接近九成，但是面对市场大环境的越来越冷淡，中骏置业也希望通过与高端4S店的客户共享，为售楼处带来更多的人气，同时，也带来一定的销售。

    “这是中骏置业近期以来主要的一种营销方式之一。”在采访中，中骏置业泉州公司副总梁军毅分析，中骏置业在泉州的两个项目，特别是中骏·财富中心之前也积累了很大一部分的业主，这部分业主能与高端4S店的车主进行一个互补，虽然在短时间内，可能无法获得实质上的销售提升，但是相信经过一段时间的共享互补，能取得一定的效果。

    “面对市场竞争压力越来越大，更多的开发商愿意舍小利益获得更大的利益。”中原地产泉州事业部策划总监郑永鹏谈到，在市场情况好的情况下，开发商不会轻易将自己的客户与其他公司分享，但是在市场环境不好的情况下，开发商则会愿意与其他高端品牌的企业，进行客户间的共享，高端车行拥有庞大的有效客户群体，这一部分人的购买力较强，年底作为消费较为集中的一个时期，开发商与车行的互动，也都是希望带动销售，实现共赢。

维系老客户，促进销售

    关注三：嘉琳广场在9月1日~10月31日期间，整合嘉琳广场开发商开发过的项目，如福新花园城、和昌花苑等项目的近6000组老业主进行集中式的拜访，主要为快递一张VIP卡到客户家中，只要在这一段时间内，老业主凭借VIP卡带领新业主前来购房并成交，老业主享受10000元的现金、新业主享受200元/平方米的购房优惠。在这一波推动中，嘉琳广场共销售将近200套的房源，效果较为明显。

    福建省泉州阳光海岸房地产营销有限公司总经理林惠荣告诉记者，嘉琳广场之前从来没有过这种集中式的客户拜访，此次拜访的效果较为理想，也带动了一定的销售。同时，开发商愿意花时间和精力去做老客户的拜访，说明了开发商也在通过多种渠道，进行客户的挖掘，主要目的也是为了带动楼盘的销售。同时维系老客户，也是为楼盘品牌做好良好的口碑宣传，对于后期的销售也有很大的帮助。

    “维系老客户，通过‘以老带新’带来一定的销售，这是目前多个楼盘都在做的主要工作之一。”中骏置业泉州公司副总梁军毅告诉记者，包括嘉琳广场在内，中骏·财富中心、海景国际、新加坡城等项目也都在做“以老带新”的活动，都有带来一定的销售，开发商越来越注重这种传统的营销方式，在优惠力度上也有一定的加强，这不仅支撑了近段时间多个楼盘的主要销售量，同时也是最实在的一种营销方式。

    万联咨询副总经理叶敏分析，精准式营销指的是在指定群体内进行精准化的推荐，以达到一定的销售。开发商在圈定高端客户的同时，首先让利老业主，希望通过老业主来带动新业主的成交，这种方式是正确的，“以老带新”不仅是最快最有效的方式，也是应对市场观望氛围越来越浓厚、销售不景气的方法之一。  

多个项目前往乡镇拓展

    关注四：泉州阳光海岸房地产营销有限公司目前代理了泉州多个项目，包括福隆花园、力标·吉源雅苑、万达文化广场等项目。目前阳光海岸代理公司预计在下阶段到泉州周边乡镇进行拓展，主要为在大型广场设立宣传点，派发楼盘宣传单等，希望通过重点乡镇的拓展，拉升一定的销售。

    中骏置业泉州公司副总梁军毅坦言，不单单是阳光海岸代理的这几个项目有意向到泉州周边乡镇进行拓展，中骏·财富中心也有意向对泉州周边乡镇进行布点和重点宣传。这种主动走出去的方式，也是开发商理念的一个转变，特别是对于项目来说，主动式营销的成本较高，开发商也要花更多的时间去乡镇进行拓展，虽然在短时间内没有办法取得一定的销售量，但是需要一个长期积累的过程，毕竟泉州周边乡镇的购买力较强，包括晋江、石狮、南安等乡镇，而永春、安溪、德化等相对较远的乡镇拓展空间较大，这也是吸引开发商们愿意到乡镇去拓展的最重要原因之一。

    中原地产泉州事业部策划总监郑永鹏谈到，虽然泉州之前也有一些开发商主动到泉州周边的一些重点乡镇做拓展，甚至到周边乡镇去布点，但是大多数开发商都还是主要以市中心的拓展为主，周边的拓展少之又少，但是随着观望气氛的越来越浓厚，楼盘面临的压力越来越大，更多的项目愿意到乡镇去拓展，抓住更多的有效客户，从而促进销售。 

（海西地产投资网  马彦凯辑）