“目前的严峻态势还是会持续相当一段时间。”在许多地产圈业内人士的微博上，近期都或多或少流露出这样的意思。2011年的上海商品住房一手交易量以近年来最差成绩收尾。房企普遍不看好今年年初的市场，认为还会有较大范围的打折促销出现。而对购房者来说，限购限贷仍将是巨大的考验，2012年交易的周期会普遍拉长，付款方式也会多样化。“你们怎么看今年的市场啊？”在这几天的采访中，许多开发商和研究机构的业内人士一开口就会问这个问题。其实这是个大家都心知肚明的问题，但可以感觉到提问者或多或少都是心有不甘却也无可奈何。

    宝华集团副总裁杨健：年前年后将花很长一段时间调研市场，吃透政策面，再根据形势决定营销策略。以往2月底3月初的“小阳春”已基本不可能。今年房企仍面临严峻的考验，今年应该打消侥幸的心理，一步到位地降至合理定价，提高产品性价比成为当前楼市调控下跑量的关键。预计上半年会有面比较大的打折潮，下半年逐渐走向平稳，要买房的话可能还是上半年机会多一些。

此外，目前市场上对刚需的统称太笼统，其实刚需也分很多种“刚”。其中比较活跃的购房者可分成四种类型：特刚——结婚已经有明确时间表，一定要买婚房的年轻夫妻。外刚——在上海奋斗了一段时间的外地人士，有了一定积累，急于摆脱租房生活的。改刚——有改善需求，“一换二”或者“二换三”的。老刚——老客户带新客户、拖着亲戚朋友一起来看房，想住在一起的。

    ■同策咨询研究中心总监张宏伟：房企“死扛”不如“跑得快”，以高速周转应对当前楼市持续调控带来的市场压力。从当前市场格局来看，各大房企采取高速周转的市场策略，快速回笼资金，以“现金为王”成为必然。行业发展经验及市场实际销售数据也表明，楼市调控政策收紧，市场流动性不断收紧的市场背景下，房企“死扛”不如“跑得快”。从降价房企的楼盘所在板块或区域成交表现来看，一旦一个楼盘做出大幅降价的市场行为，并且推盘量达到一定的量，势必会带动整个楼盘的集中成交。

    ■上海合景房地产开发有限公司营销策划总监杨子江：今年楼盘的定价将非常关键，反过来五花八门的营销手段反倒不重要了。各种“销售动作”会删繁就简，以合理定价为核心，其实最精彩、最刺激的市场行为就是定价。貌似简单，其实也是最难的行为。

    就像买房人买房前会精打细算一样，开发商也再不能像前十年那样拼命扩张，粗放发展，取而代之的是审时度势、精耕细作。今年通过商业化招拍挂方式拿地肯定会很谨慎。不是所有房企都有能力抄底，也要看自身能力量力而行的。工程方面，不可能再“大干快上”，而是会控制节奏，“有多少钱做多少事”。此外，今年房企的并购、转让也会越来越多。

    不过，限购相当于大浪淘沙，这段时间来售楼处的客户“打酱油”的少了很多，基本都是有迫切需求的“心诚客户”。当然，其中部分买房者不可避免地遇到了限购限贷的问题。面对被限购，不少买房者不用自己的名义买，而用长辈的名义买房。面对限贷，则只能尽可能地选择一次性付款了。但是毕竟手头一下子拿不出那么多钱来，只能选择“分期分批”地一次性付款，即与开发商承诺，在一定期限内，分几次付清全部房款，不办理按揭。如有名买家去年春天购买了一套800多万元的别墅，总共分了6次，在约半年的时间内付清了全部房款吗，在这种情况下，能实现销售和回款已经是相当不错了。

    ■21世纪不动产上海区域分析师罗寅申：对于购房者来说，永远只有最适合的房子，没有最便宜的房子。不要在楼市价格下行通道中过度地左顾右盼，从而错失真正的入市时机。而对于开发商来说，则还是那句老话，没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。在目前调控高压短期难以改变，开发商资金紧张、库存难售等情况下，唯有通过合理的降价来回收资金、缓解压力，不然2012年对于其来说，只能是鼻孔喝水——够呛。

    买房故事

    “最牛中介”春节签约6套

    上海买家大年夜订下千万元别墅

    在这个楼市的深冬季节，房产中介的生意难做已不算是新闻，还能有生意做反而是新闻了，至于在春节这段最淡的时间，中介还能有六套房签约，那简直可以用“离奇”来形容了。

    周三下午，在德佑地产羽山店，这里似乎没有显现出特别的寒意。就在记者与店经理坐下攀谈的约一小时里，先后有3人上门，有人租房挂牌，也有人来问买房事宜，要知道不少门店在一周时间里也就仅有这点来访量了。

    这恐怕也与这家店的地理环境有关，离轨交步行仅六七分钟，背靠方便白领健身的源深体育中心，最重要的是，这个板块的不少小区都是对口福山外国语小学的学区房，有了这个底气，受“楼市寒冬”的影响自然会小一些。再加上这里自住客的比例较高，抗跌性较强，房东心里也较有底气。

    “我们春节期间一共有6套房签约，其中2套是代理的一手房，4套是二手房。”店经理王安表示，不过这6套房都不是在春节假期这几天“毕其功于一役”的，都是经过了漫长的看房、谈价等过程，最终在节中敲定的，最长的一套甚至经历了八九个月的看房过程。

    这6套房中标的最高的是一套位于新江湾城的别墅项目，售价达1000多万元。买家特别青睐那里的房产，一星期内就去看了三次房，每次都要看两三个楼盘，同一个楼盘又要看好几套房，前后累计看了近30套房，最终才敲定了某着名开发商开发的别墅项目。“1月21日，也就是小年夜，他带着朋友仔细看了一遍。”业务员说，当时还没定，到了22日，也就是大年夜，他自己又再次来看这套房，这次终于下定了决心，付了定金。王安表示，现在买房的周期普遍都很长，买家都要看多套房才能下定决心。春节期间他们卖掉的一套二手房也是经历了4个月的看房周期。“桃林二小区的一套小三房，90平方米的成交价在280万元左右，比去年这个时候相同房型的售价低了约20万元，双方是在大年初四我们一开门就来签约的。”“现在的客户都很理智，以前买房前看过5－10套房的就算多了，现在最多的看了50套房的都有。”王安说，看房太多也有不好的地方，就是容易眼花缭乱。“这种情况下，我们会帮他们做排除法，摸清客户到底需要什么y样的房子。”这时中介就会把所有看过的房子一套套罗列出来，先把已不可能完成交易的排除掉，比如已经卖掉的、房东不打算卖的，首付要求比较高的……然后再看具体的价格、楼层、房型帮助买家做决定。

    对于卖家，他们也有“服务预案”。每套房子的卖点先搞清楚，再针对性地推荐，如一楼的房子专门推荐给年纪大的，或者是带小孩的客户，装修风格现代的房子推荐给年轻小夫妻。在去年下半年，房产中介一度转向朝一手房市场发力，但新年情况将有变化。“今年我们推一手房的力度将暂缓，二手房还会是主营业务。”王安说。

    卖房故事

    轮班上岗、转战网店

    年初：房屋中介“被休假”

    楼市调控压力之下，开发商和房屋中介成了“一条绳上的蚂蚱”，双双进入“hard模式”。而与财大气粗的开发商相比，中介实际所面临的危机和困难尤甚，一轮接一轮的洗牌潮层出不穷，实力不济的小中介或倒闭或转行。在这样的环境下，中介从业者切身感受着楼市冬天的寒意。“这个月基本又打酱油了，好在春节前赶出了两单租房业务，算起来还没垫底。”某连锁品牌房屋中介业务员小马看着挂在墙上的月度绩效排行榜感叹道。春节假期已过，这家位于闵行金汇龙柏板块的中介门店依然门庭冷落。在这家店工作了近3个年头的小马由于是上海本地人，每年春节后会率先来公司报到，“从这两天的情况看，是我在这里遇到过的最糟糕的开局。”

    据小马介绍，金汇龙柏板块发展已比较成熟，几乎没有新开楼盘，加之区域内有不少投资客，因此二手房交易及房屋租赁是中介门店最主要的业务来源。然而，随着楼市调控政策的不断加码升级，二手房买卖较一手新房受到了更严重的影响，加之绝大多数房东拒绝大幅下调心理价格，导致区域二手房呈现“有价无市”的停滞局面。“正常情况下，二手房交易和房屋租赁业务的比例应该在8:2或7:3左右，这几个月来却主要靠零星的租房单子支撑局面。”小马表示，考虑到春节节后至3月份整个楼市不会有太大起色，从成本支出考虑，中介门店负责人已决定执行“轮班上岗”制度，即在处理完手头的业务后，门店的7名业务员分成两组，每组上一个月的班，同时另一组则“被休假”。“放假意味着基本收入也难有保障，这对一些外地同事的影响较大，有几个同事已打算另觅东家或转行了。”

    此外，也有中介门店不甘萧条的现状，通过网络尽可能挖掘潜在的交易机会。在浦东塘桥板块某中介门店工作的小顾如今被安排了一个新任务——网络监控。除了维护更新门店在搜房网等门户网站的网上店铺信息外，还要监控比对同区域其他中介挂牌房源情况，以及个人在网上挂出的租售信息。“以往生意好的时候，网上的信息只是参考，如今却变成了救命稻草。”小顾表示，前段时间他在一个本地BBS论坛上看到有人在询问塘桥板块房子的情况，他认真地进行了解答回复。经过一番交流，对方觉得小顾挺靠谱，就让他帮忙寻找合适的房源。经过两三次筛选，这名购房者在小顾的帮助下，以低于当时市价10%的价格，入手了一套较满意的房子。“交钥匙那天，他还特地请我吃了顿饭。”小顾觉得，虽然网上买房卖房还存在透明度差、诚信不够等问题，但在调控大背景下，中介实体门店已面临明显的成本压力，网店的境遇则相对好些。“首先自己的态度要端正，主动与客户交流，让客户看到你为他操心。在网下开店还是网上开店其实并不重要。” 

（海西地产投资网  马彦凯辑）