措施

针对返乡客推出特别优惠

对于泉州楼市来说，每年的春节前后都是一个营销的特殊节点，不仅是因为特殊的节日，更因为特殊的人群，尤其是2012年开局楼市遭遇寒冬的困难时期，不少开发商都把返乡置业看成当前市场的“救命稻草”。 

节前就有不少返乡客现身各大楼盘看房，使众多开发商都积极制定针对返乡置业的一系列营销计划，希望最大限度撬动这一波客群的购房需求。考虑到政策的影响和市场的相对冷淡，不少楼盘明确提出了春节前后针对返乡热潮的优惠方案，如汇龙·大江盛世推出了性价比很高的特价房；嘉琳广场春节期间可享购房每平方米优惠100元；中骏·财富中心推出新春团购价；千亿商业城推出缴纳五万元定金，可额外优惠五万元的活动；湖景帝苑新春感恩回馈，加推4#、5#楼，认购尊享50元/平方米优惠等等。这些优惠措施大部分都是针对新春返乡客而推出的特别优惠活动，可见，从节前开始，开发商们就把目标瞄准返乡这一波客群，希望最大限度撬动他们的购房需求。

表现

假期返乡客看房升温

2012年的春节比往年来得更早一些，以至于从今年元旦开始，泉州各大楼盘的售楼部就已经陆续出现返乡客的身影。假期结束后，记者在走访市场中发现，虽然受市场冷遇，不少开发商都选择推迟上班时间，售楼部从正月初三或初四才开始开放，但是几天下来，看房的人并不少，这其中包括大部分的返乡客。百捷地产从初三开始，售楼部每天都积聚了一定的人气，粗略统计，登记的意向客户每天能达到二三十组。百捷地产营销经理许昊告诉记者，“春节前后，售楼部出现了不少返乡客来看房，他们是晋江楼市消费的生力军。这部分客群意向比较明显，经济实力也相对雄厚，因此我们也把这波客群作为春节期间销售攻坚重点。”

盛世领墅从大年初二开始，售楼部就开张，接待前来看房咨询的客户。盛荣集团总经理陈战胜告诉记者，正月假期这几天来看房的客户相对还是不少的，有些老业主还带领返乡的亲戚朋友来看房，这些客户的购房意向都是比较强烈的。东海湾、泉商环球广场、泉州世界贸易中心·世贸一品等楼盘在春节期间也都不同程度地出现返乡客看房的小高潮。

结果

意向强烈，成交却不给力

虽然假期从不少售楼部传来了利好消息，看房的客户不少，记者也在初七初八通过走访发现不少楼盘的营销中心人气不错，但是落到实处的成交情况却不容乐观。普遍的反映都是看房多，意向强烈，但是迟迟无法成交。卓辉·金色外滩总监陈森诚告诉记者，“返乡这一波客群虽然有一定市场，但是在目前的楼市大环境下，很难撬动。尤其是今年，一来2012年的春节太早，市场还没有来得及回温，开发商的准备也比较仓促；二则这些返乡客大多从大城市过来，一、二线城市的房地产受政策影响，市场几乎陷入冰点，返乡客也必然会在心理上受到影响，不会轻易出手。”

盛荣集团总经理陈战胜认为，“目前的这种市场环境成交有很大难度，购房者缺乏信心。要应对无非两个办法。一是从价格入手，把价格降到客户的心理预期值以下；还有一个就是从品质入手，打造物有所值的产品，等待市场回暖，购房者看到价值，信心增加。当然，这需要足够的资金支持。”但是，我们也应该看到，虽然成交的数据不给力，但是市场确实存在强大的购房需求，返乡客也好，本地长住客户也罢，刚需占有相当的比重。在走访中，不少开发商都寄希望于今年的第二季度，希望“五一”能够成为一个转折点，不奢望能够像2009年那般闪速升温，只希望行业能够一步步走出严寒，进入一个相对平稳的前进阶段，让大量的购房者不再压抑需求，增加他们买房置业的信心，也增加整个行业的信心。

（海西地产投资网  马彦凯辑）