核心提示：在众多楼盘合力推盘之下，今年三月楼市，显得异常热闹。而在开春楼市竞争及市场销售放缓等多重压力之下，不少楼盘纷纷在营销上下足工夫，通过推陈出新的举措，吸引购房者的目光。记者走访时了解到，在此轮的楼盘营销策略中，低首付、大力度优惠、走“低开”路线等方式，在市场上颇有愈演愈烈之势。而不少开发商开始从“价”字着手，通过价格刺激的方式，吸引购房者，拉动成交量的上涨。“今年的楼市竞争或者更为激烈。”采访中，不少行业人士坦言当前的竞争态势，有业界人士甚至以“贴身肉搏”来形容市场未来的推盘压力。

举措1：刺激买房 “低首付”再度现身

    在市场竞争越来越激烈的泉州房地产市场，开发商为了争取每一个有意向买房的客户，在营销方式上也发生了改变。特别是在刚性需求群体再次成为市场争夺主角的同时，低首付付款成了不少开发商重点营销举措。低首付的举措，有两种方式：一种方式是开发商通过允许首付分期的方式，降低购房者首期付款额，而首付款不足部分，在规定的时间内分期付款；另一种方式则是开发商通过送装修款、垫付首付款的方式，降低购房者的首付款支付金额。不过，后一种方式较为少见，开发商所力推的低首付方式，实为首付款分期的方式。

    值得关注的是，以往曾被力推的“低首付”方式，今年开春以来，再度在泉州房地产市场露面。据介绍，早在去年，泉州也有部分楼盘率先采用过，但是之前开发商都不太愿意开展低首付的购房方式。但是在今年，开发商在大市场环境不好的情况下，针对刚性需求客户实际的消费能力，制定专门的低首付的购房策略，以刺激这一部分客户购房置业。

    记者在采访中了解到，目前泉州市场有多个楼盘都在研究和探讨首付分期的营销举措，位于泉州桥南一项目的营销负责人告诉记者，该项目目前推出支持刚需一族置业的举措，在近期将拿出一部分房源，推出低首付房源。他介绍，此次推出这一营销举措，主要是迎合刚性需求客户的买房需求，同时，也是防止要购买该项目房源的客户，由于短期内首付不足而放弃已选房源，造成楼盘客源流失的现象。不少开发商人士表示，首付分期对于开发商来说，需要承担的风险较大。但同时可以解决一部分确实需要买房但是一时间难以凑足首付款的客户。开发商在面对市场竞争越来越大的情况下，力争每一个客户。

举措2：短兵相接 楼盘比拼优惠力度

    价格营销，无疑是淡季之下，各个楼盘销售比拼的惯用方式，而价格竞争的现象，可以说成为近期以来，楼市关注的热点。记者走访市场时了解到，泉州已有不少楼盘推出较为优惠的房源，而之前对于价格一直都较为坚挺的几个楼盘，在近段时间也都纷纷出现了小幅度的促销优惠。汇龙·大江盛世之前推出了一波特价房源，受到了不少购房者的关注。据了解，在接下来一段时间，汇龙·大江盛世将延续特价房的形式，继续推出新一轮的特价房源，以满足市场的需求。同时推出特价房源的楼盘还有海景国际·星域。“海景国际·星域准备在近期推出一波特价房。”在采访中，海景国际营销总监郑启忠说，海景国际·星域将拿出一部分房源，以每周2套特价房的形式亮相市场。这是为了促进海景国际·星域新品房源的销售，同时，也是回馈新老业主的方式。

    与此同时，目前泉州不少在售的楼盘，开发商也全力争夺市场，特别是在价格上，相比春节前，购房者与开发商之间的议价空间增大。开发商也更愿意多让利1~2个点，来刺激购房者在最短的时间内下定买房。显然，购房优惠并非是单一楼盘推盘举措，相反，这一方式已经成为目前市场上普遍的做法。“多少肯定要让利一些。”泉州市区一项目销售人士告诉记者，购房者买房时，一旦有意向购买，都会进行价格对比，举例其他楼盘的价格优惠情况进行压价，如果不进行让利，购房者则较难接受。

举措3：走“低开”路线 新盘定价趋于理性

    从最近新推出的几个楼盘来看，近段时间以来，泉州部分全新楼盘，特别是南江滨区域的部分楼盘，以“低价”策略亮相市场，这也受到了不少购房者和行业人士的共同关注。事实上，从去年以来，在政策调控及日趋激烈的楼市竞争压力之下，不少新推项目房源定价更趋理性，纷纷走“低开”路线，降低销售风险。比如，去年新推出的泉商环球广场、世贸一品、左岸英俊等项目，目前的房源均价维持在6000元/平方米~7000元/平方米左右。除了去年新盘之外，近期即将推盘的卓辉·金色外滩，预计定价也不会太高。“应该说到时价格也是一大惊喜。”虽然该项目目前尚未对外透露楼盘一期的开盘价，但从相关人士的言语中，可以看出该项目的定价，与目前在售楼盘相比仍会有差异。

    新推出房源的理性定价，主要也是由于目前的市场基本以刚性需求为主，开发商顺应市场的需求，推出“低价”策略来刺激市场，这也是全新楼盘推出具备的最大竞争优势。值得关注的是，不仅仅是一个区域的新房源推出以更为理性的定价来应对市场，即将在近期要面市的几个楼盘也将会考虑市场的最新需求，合理地定价，这其中包括澜湖郡、润柏·大都会、中超·水木春天等全新楼盘。沃尔斯宾常务副总经理陈光清说，新推出房源，在选择合适推盘时机的同时，应该对其周边楼盘进行深度考量，以制定最具市场竞争力的价格，来刺激消费者的购买力。同时，新推出房源，也应该找准自身的定位，防止同质化产品充斥市场。 

举措4：注重实景展现 体验营销屡试不爽

    从去年至今，已经有不少楼盘通过实景体验区的打造，来吸引更多的客户前来买房，这其中包括三盛·四季公园、嘉琳广场、南益·鲤景湾等。而今年，以冠亚·凯旋门大师级的实景、汇龙·大江盛世的样板体验区和卓辉·金色外滩营销中心实景体验区的相继推出，购房者对楼盘的园林实景体验越来越关注。记者从采访中了解到，冠亚·凯旋门10000多平方米凯旋广场、17米高凯旋门楼实景体验区目前已经基本呈现，预计将于近期全部完工。而汇龙·大江盛世实景园林体验区及实景样板房，有望于本月正式对外开放。与此同时，准备本月开盘的卓辉·金色外滩，也将开放营销中心实景区。

    体验式实景营销，从去年至今，已经成为泉州不少开发商争夺市场最有力的营销举措。而随着开发商对品质投入的加大，购房者在选择房源的同时，也能实地感受楼盘打造的实景体验区，这其中包括实景社区园林、实景样板房和楼盘体验区等。一开发商人士表示，实景体验已经成为开发商们争夺市场的利器，也是开发商体现实力的最有利保证。开发商花大手笔去打造实景体验区，也是为了配合实际的销售，吸引更多的客户前来看房。

改变推盘策略 楼盘主推刚需户型

     如今，越来越多的实用户型纷纷亮相泉州楼市，给购房者，特别是刚性需求的购房者带来更多的选择。记者在走访市场中了解到，泉州不少楼盘推出了80平方米左右的两房、100平方米左右的三房，这种更为紧凑和实用的户型也受到了更多购房者的青睐。可以说，近段时间以来，泉州市场以刚性需求作为主力看房人群，开发商面对有所回暖的泉州市场，也结合目前的市场需求，纷纷推出符合市场的刚需户型。

    以3月份要推出新品房源的楼盘来看，开发商力推的户型基本为80~120平方米左右的两房和三房，其中，以80~100平方米左右的户型最受关注。据了解，金鑫·御景湖庭此次推出的部分房源，主力户型为两房和小三房产品，户型面积为80~120平方米。卓辉·金色外滩推出的户型为87~140平方米两房、三房，项目户户赠送16~43平方米的阳光花房。海景国际营销总监郑启忠说，此次海景国际·星域推出的新品房源，主要也是针对刚性需求客群量身定做。这种刚需户型自产品亮相之后，受到了不少前来看房和咨询客户的好评。与此同时，中骏·财富中心二期雍景台高层也预计于3月份推出300多套房源。据了解，此次推出的房源以89平方米的两房为主，其余还有140平方米三房户型供购房者选择。行业人士分析，刚需客户作为近期以及接下来一段时间争抢的重点，刚需户型无疑成为开发商角逐市场的热点。开发商在推出适合购房者户型的同时，也应该更多地了解客户的需求，抓住客户买房的心理，这样才能把握好每一个想要买房的客户。 

（海西地产投资网  马彦凯辑）